Dziś już kilka razy usłyszałeś od kasjerki „mogę być winna grosik”. Nie raz zastanawiało Cię, dlaczego tak duża część cen kończy się na legendarne już 99 groszy? Jeśli chcesz poznać potęgę grosza, zapraszam do lektury.
W pierwszej części (którą znajdziecie tu) dowiedzieliście się o jej genezie i wpływie na sprzedaż. W drugiej części dowiecie się, dlaczego 99 groszy w tak dużym stopniu na nas wpływa. Przeprowadzono szereg badań mających na celu wyjaśnienie „działania” tego zabiegu. Wyniki nie są jednoznaczne, ale udało się wyodrębnić trzy hipotezy.
Rzędy wielkości wpływają na mózg
Pierwsza teoria mówi, że rzędy wielkości, którymi operujemy w naszym mózgu, wpływają na postrzeganie ceny. Co to oznacza? Jeśli widzimy cenę 29,99 zł automatycznie myślimy „dwadzieścia parę złotych”.
Natomiast jeśli widzimy cenę 30 zł, uruchamiamy schemat myślenia „trzydzieści parę złotych” co wygląda znacznie mniej atrakcyjnie. Różnica zaledwie 1 grosza powoduje, że operujemy na różnych wielkościach, a cena 99 wygląda „atrakcyjnie”.
Skojarzenia – okazja, promocja
Cena kończąca się na 99 groszy i jej pochodne prowadzą do jednej z wielu pułapek myślenia. Widząc jedną z końcówek, nastawiamy się na okazję, która może się szybko nie powtórzyć. Tego typu myślenie przekłada się na to, że kupujemy więcej.
Czytamy od lewej do prawej
Najbardziej trywialna hipoteza mówi – sposób, w jaki czytają ludzie ma wpływ na odbiór ceny. Kluczowa jest pierwsza cyfra od lewej, a nie od prawej. Ten kierunek rozumowania również operuje w kategoriach „rzędów wielkości”. Znacznie większe wrażenie zrobi obniżka ceny z 370 na 290 zł, niż 390 na 310 zł
Jedna ważna kwestia: efekt końcówki 99 groszy świetnie sprawdza się w sprzedaży artykułów codziennego użytku – dyskonty czy sieciówki odzieżowe. Na pewno nie zda egzaminu w przypadku towarów luksusowych, jak szwajcarskie zegarki czy samochody.
